Правило продаж ювелирных изделий

Содержание:

Техники продаж ювелирных украшений

директора, администраторы торговых залов, продавцы-консультанты ювелирных магазинов и бутиков.

  • — увеличения суммы средней покупки;
  • — увеличение числа покупок на количество входящих клиентов (при условии обучения группы продавцов-консультантов);
  • — повышение качества обслуживания покупателей.
  • Особенности шопинга

  • — что такое «шопинг» или что движет покупателями при покупке ювелирных украшений
  • — как люди делают подарки или что нужно знать консультанту при продаже изделий в подарок
  • — особенности поведения мужчин и женщин в торговом зале
  • Специфика продаж ювелирных украшений

  • — покупают ювелирные изделия или часть себя
  • — планируемые и импульсивные покупки
  • — особое эмоциональное отношение клиентов к драгоценным камням и металлам
  • — специфика обслуживания в зависимости от формата ювелирных магазинов
  • — чем «продажа» изделий, отличается от «отпуска товара»
  • — особенности продаж изделий бриллиантовой группы и изделий класса «массовка»
  • — покупательский трафик или специфика обслуживания в «сезон»
  • Влияние коммуникации на результат продажи

  • — каналы коммуникации (эмоциональный/рациональный) или почему новички продают больше, чем опытные продавцы?
  • — этапы продажи — как последовательность действий продавца
  • — правило Джоди Фостер или каждая продажа — это творчество
  • — ювелирные украшения — как эмоциональная группа товаров
  • Варианты вхождения в беседу с покупателем

  • — наводим мосты или строим оборону?
  • — приветствие клиента и его элементы
  • — вхождение в беседу: три варианта — от простого к эффективному
  • — «ювелирный подход» или «А Вы знаете. «
  • — установление контакта с несколькими покупателями
  • — что делать если изделие демонстрируется одному покупателю, а второй срочно требует ему помочь?
  • — особенности работы с постоянными клиентами
  • — правил начала беседы с покупателем: чего нельзя?
  • — варианты приветствия покупателей в ювелирных магазинах различных форматов
  • Выяснение пожеланий покупателя в ювелирном магазине

  • — виды вопросов в процессе прояснения ожидания клиента
  • — что делать, если клиент не нашел в магазине изделие, которое искал?
  • — подтверждение правильности выбора клиента
  • — как определить, чего же хочет чрезмерно общительный клиент?
  • — формирование каталога вопросов по основным группам товара (кольца, серьги, браслеты, подвесы, цепочки, колье, кулоны)
  • — как сделать так, чтобы клиент Вам доверял или преимущества умелого задавания вопросов
  • Стоимость изделий и варианты их представления

  • — вопрос относительно стоимости покупки и как его задавать правильно
  • — можно ли начинать презентацию с самой дорогой модели?
  • — правила представления изделий с различной стоимостью
  • — психология принятия клиентом решения о покупке изделий с различной стоимостью
  • Презентация ювелирных изделий покупателю

    • — типичные ошибки продавцов при презентации изделий
    • — связь анализа потребностей и аргументацией преимуществ изделия для клиента
    • — правила демонстрации ювелирных изделий
    • — правила примерки и поведения продавца
    • — что делать, если рассматриваемый вариант явно не подходит покупателю?
    • — эмоциональные образы при презентации
    • — специфика презентации ювелирных изделий в магазинах различных форматов
    • Работа с возражениями покупателей

    • — отношение к возражениям или бывают ли они позитивными?
    • — покупатель — как зеркало продавца
    • — виды типичных возражений и сомнений покупателей
    • — варианты реакций клиентов на возражения
    • — чувство собственной ценности или особый мотив «престиж»
    • — правила и приемы работы с возражениями при покупке ювелирных изделий
    • — формирование каталога ответов на возражения покупателей в магазине
    • Завершение продажи

    • — сигналы готовности клиента совершить покупку
    • — формы ответов покупателей и реакция продавца
    • — варианты и примеры «подведения клиента к кассе»
    • — специфика завершения продаж в зависимости от группы ювелирных изделий
    • — как завершать продажу путем предложения дополнительных украшений
    • — общение с покупателем при расчете за выбранные украшения
    • По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат

      Текст рекламы ювелирных изделий в интернет-магазинах с примерами

      Почему у одних ювелирный бизнес растёт семимильными шагами, а у других топчется на месте? Всё зависит от позиционирования, грамотной настройки рекламы и самого качества товара. И текст рекламы ювелирных изделий – незаменимое звено цепи успешных продаж.

      Драгоценности – это статусный товар, который не относится к предметам первой необходимости. Чтоб продажи шли хорошо, нужно знать свою целевую аудиторию в лицо. Как правило, основной покупатель ювелирных украшений – это женщины. Мужчины в основном приобретают золото в качестве подарка.

      Поэтому текст рекламы ювелирного магазина лучше всего приурочить к праздникам: свадьба, день рождения, 8 марта, 14 февраля и Новый год. Для влюблённых на День святого Валентина или в качестве свадебного подарка хорошо идут акции на парные кольца, кулоны и браслеты. Хотя ювелирные украшения хорошо покупают и в будние дни: мужчины могут завоёвывать сердца своих избранниц и в будние дни, а женщины могут приобрести новое колье для ответственного мероприятия.

      Текст рекламы ювелирных изделий

      Цель статусных предметов – не только показать своё благополучие окружающим, но и выделиться ярким стилем. Поэтому в продающем тексте ювелирного магазина стоит акцентировать внимание на изготовлении украшений по индивидуальному дизайну, в том числе, по эскизам заказчика. Подбор украшения по знаку зодиака, выбор и создание амулета с драгоценным камнем для любой жизненной ситуации, авторская бижутерия ручной работы тоже неизменно привлечёт к себе внимание слабой и сильной половин человечества.

      Упоминания о сертификатах подлинности и победах на выставках усилят доверие покупателей. Но не стоит слишком акцентировать на этом внимание, особенно в начале рекламного текста для ювелирных украшений – покупателям нужна выгода и моральное оправдание дорогостоящей покупки, а не чужое самолюбование.

      Люди с достатком ниже среднего тоже хотят выглядеть на миллион. Их больше, чем обеспеченных покупателей, и они тоже приносят прибыль ювелирному магазину. В тексте рекламы ювелирного салона для них нужно упомянуть возможность покупки товара в рассрочку, а также скидки на коллекции прошлых сезонов. Скидки и бесплатную доставку любят одинаково все люди, вне зависимости от их уровня доходов.

      Примеры текстов рекламы ювелирных изделий

      Текст рекламы ювелирных изделий на радио песня (хронометраж 1 минута)

      – В небе безбрежном от края до края,

      Солнечный слиток, лучами играя,

      Старо как вечность и вечно молодо,

      Греет застывшую душу Земли,

      – «Современное Ювелирное Искусство»

      – Золото… Растопят льды, поплывут корабли,

      Милая девочка тоненькой свечкой

      Разлуки тоскуют и ждёт

      Подарок кудрявого принца, колечко

      На правой руке бережёт,

      – В творческой мастерской «Современное Ювелирное Искусство» Вы сможете подобрать самый ценный подарок для себя и своих близких. Навсегда

      – Подарок кудрявого принца,

      «Современное Ювелирное Искусство» ул. Волосова, 1. Тел. 739-414

      – Ха! Да это же знаменитый ковбой! Зачем пожаловал Джонни?

      – Я слышал, Билл, началась золотая лихорадка.

      – Но у твоей Мэгги шея и так ломится от золотых цепей.

      – Я молчу про твою Мэри. У неё кольца даже на пальцах ног.

      – Билли! Нам нечего делить. Золота хватит на всех!

      Звуки выстрелов из кольтов. Диктор:

      – Золотая лихорадка в золотом мире на золотые цепи, браслеты и обручальные кольца. Скидка 35 % плюс дисконт и скидка до 30% на весь ассортимент. Золотой мир. «Бродвей», 1 этаж. Сложно пройти мимо того, что так доступно. Золотой мир. Золота хватит на всех.

      Креативный текст рекламы ювелирных изделий на радио пример (хронометраж 50 секунд)

      – Это раньше, чтобы раздобыть что-то этакое, нужно было идти за тридевять земель, искать то – незнамо что, ловить Жар-птицу за хвост и золотую рыбку неводом…

      – Сейчас, чтобы купить нечто особенное, нужно всего лишь заглянуть в «Золотой Мир» и выбрать из многочисленных изделий из золота и серебра украшение по душе. В «Золотом Мире» на весь ассортимент скидка до 35%. Продолжается скупка лома по высоким ценам – «Золотой Мир» меняет старое золото на новое. Ювелирные салон «Золотой Мир». «Бродвей», 1 этаж.

      – Или у них, или дороооже.

      Пример текста рекламы ювелирного магазина на радио к 8 марта (хронометраж 25 секунд)

      Дорогие наши очаровательные женщины. От лица всех мужчин поздравляю вас с наступающим Международным женским днём – 8 марта! В канун праздника мы дарим вам скидки на наши украшения до 50%. Магазин «Таёжник», салон «Бриллиант». Бриллиант…

      Образец текста рекламы ювелирных украшений на радио (хронометраж 20 секунд)

      Ювелирный салон «Золотой Стиль» – место, где начинается твоя весна. Изделия высшей пробы от российских производителей со вставками из драгоценных камней выгодно подчеркнут Вашу индивидуальность. А тёплые цены согреют душу. «Золотой Стиль» – всё самое лучшее для вас! Город Клинцы, ул. Александрова, 1

      Текст рекламы ювелирных украшений на радио образец (хронометраж 30 секунд)

      – Здесь изысканный стиль приобретает совершенную форму. Здесь роскошь ослепляет блеском золота и бриллиантов. Здесь каждый сможет найти ювелирное украшение по душе и по карману.

      – Ювелирный салон «Платина» – место исполнения драгоценных желаний. Изделия из золота, серебра и позолоты в широком ассортименте. Скидки всем клиентам. Ювелирный салон «Платина». Магазин «Люкс» Алатырь, Московская, 125-а. Тел 2-03-24

      Креативный текст рекламы ювелирных украшений на радио пример (хронометраж 35 секунд)

      В оковах серебряных горный хрусталь,

      Алмазные капли замёрзли в кристалл,

      И солнце янтарное – леса слеза,

      И небо венок – васильков бирюза.

      Оправленных в золото и серебро,

      Несут талисманы любовь и добро.

      Творческая мастерская-магазин «Современное Ювелирное Искусство». Ювелирные изделия любой сложности. Ул. Волосова, 1. Тел 739-414.

      Продающий текст новогодней рекламы ювелирных украшений на радио пример (хронометраж 10 секунд)

      Зимняя пора на подарки щедра. В сети ювелирных магазинов «Мастер Бриллиант» новая акция – 3 украшения по цене двух. Мастер Бриллиант.

      Текст рекламы ювелирных украшений на радио 14 февраля пример (хронометраж 40 секунд)

      Можно много говорить о любви, но как доказать? Ювелирный салон «Алмаз». Ювелирные украшения с драгоценными камнями, цепи и браслеты, броши, кольца, серьги, подвески, часы и хронографы. Ювелирный салон «Алмаз». При покупке на сумму более 1 000 рублей – подарок. Пробный флакон туалетной воды. При покупке на сумму более 3 000 рублей – дисконтная карта. Ювелирный салон «Алмаз». Соликамск, Северная, 70. Мир таинства, красоты и совершенства.

      Пример текста рекламы на радио обмен ювелирных украшений (хронометраж 40 секунд)

      (Шаги и скрип двери)

      – А куда это ты мою шкатулку с драгоценностями понёс? А?

      – Куда, куда. В «Ювелирные традиции».

      «Ювелирные традиции» – обмен устаревших ювелирных украшений на новые, современные по очень выгодным ценам. А также продажа ювелирных украшений, золота и серебра. Скидки до 30%! «Ювелирные традиции», ул. Космонавтов, 11, напротив автовокзала. Тел. 61-70-71.

      Заказать текст рекламы ювелирных изделий у копирайтера

      Под лежачий камень вода не течёт. Хотите ускоренно нарастить бизнес-мышцу ювелирного салона? Тогда стоит заказать у копирайтера текст рекламы ювелирных изделий на лендинг, одностраничник, сайт интернет магазина или группу в соцсетях (ВК, Инстаграм). Действуйте уже сейчас, и получайте долговременную отдачу от продающих текстов в будущем.

      2,532 просмотров всего, 0 просмотров сегодня

      Техники розничных продаж ювелирных украшений. Увеличение чека!

      Это мероприятие уже прошло

      Ближайшие мероприятия на эту тему:

      • 27.08.2018 — Школа риэлторов — Киев
      • 27.08.2018 — Эффективные продажи. Техники и методы продаж. Психология общения с покупателем — Одесса
      • 29.08.2018 — Эффективные техники и методы продаж, психология общения с покупателем, речевые приемы влияния в продажах В2В и В2С — Киев
      • 30.08.2018 — Продуктовый маркетинг. Как создавать продукты и работать с продуктовым портфелем — Киев
      • 31.08.2018 — Х международная практическая конференция PRIVATELABEL-2018: Ритейлер и Производитель — курс на развитие — Киев
      • Геннадий Ткаченко – эксперт по развитию персонала розничных сетей; автор многочисленных публикаций по управлению торговым персоналом, розничным продажам, менеджменту магазина, а также по специфике проведения тренингов; докладчик международных конференций по специфике розничной торговли; руководитель проекта Академия Тренеров G.T.

        Цель тренингового действия:

      • увеличение личного товарооборота;
      • увеличения суммы средней покупки;
      • увеличение числа покупок на количество входящих клиентов;
      • повышение качества обслуживания Ваших клиентов!
      • Программа тренинга:

      • Особенности шопинга
        • что такое «шопинг» или что движет покупателями при покупке ювелирных украшений
        • как люди делают подарки или что нужно знать консультанту при продаже изделий в подарок
        • особенности поведения мужчин и женщин в торговом зале
        • Специфика продаж ювелирных украшений
          • покупают ювелирные изделия или часть себя
          • планируемые и импульсивные покупки
          • особое эмоциональное отношение клиентов к драгоценным камням и металлам
          • специфика обслуживания в зависимости от формата ювелирных магазинов
          • чем «продажа» изделий, отличается от «отпуска товара»
          • особенности продаж изделий бриллиантовой группы и изделий класса «массовка»
          • покупательский трафик или специфика обслуживания в «сезон»
          • Влияние коммуникации на результат продажи
            • каналы коммуникации (эмоциональный/рациональный) или почему новички продают больше, чем опытные продавцы?
            • этапы продажи – как последовательность действий продавца
            • правило Джоди Фостер или каждая продажа – это творчество
            • ювелирные украшения – как эмоциональная группа товаров
            • Варианты вхождения в беседу с покупателем
              • наводим мосты или строим оборону?
              • приветствие клиента и его элементы
              • вхождение в беседу: три варианта – от простого к эффективному
              • «ювелирный подход» или «А Вы знаете…?»
              • установление контакта с несколькими покупателями
              • что делать если изделие демонстрируется одному покупателю, а второй срочно требует ему помочь?
              • особенности работы с постоянными клиентами
              • правил начала беседы с покупателем: чего нельзя?
              • варианты приветствия покупателей в ювелирных магазинах различных форматов
              • Выяснение пожеланий покупателя в ювелирном магазине
                • виды вопросов в процессе прояснения ожидания клиента
                • что делать, если клиент не нашел в магазине изделие, которое искал?
                • подтверждение правильности выбора клиента
                • как определить, чего же хочет чрезмерно общительный клиент?
                • формирование каталога вопросов по основным группам товара (кольца, серьги, браслеты, подвесы, цепочки, колье, кулоны)
                • как сделать так, чтобы клиент Вам доверял или преимущества умелого задавания вопросов
                • Стоимость изделий и варианты их представления
                  • вопрос относительно стоимости покупки и как его задавать правильно
                  • можно ли начинать презентацию с самой дорогой модели?
                  • правила представления изделий с различной стоимостью
                  • психология принятия клиентом решения о покупке изделий с различной стоимостью
                  • Презентация ювелирных изделий покупателю
                    • типичные ошибки продавцов при презентации изделий
                    • связь анализа потребностей и аргументацией преимуществ изделия для клиента
                    • правила демонстрации ювелирных изделий
                    • правила примерки и поведения продавца
                    • что делать, если рассматриваемый вариант явно не подходит покупателю?
                    • эмоциональные образы при презентации
                    • специфика презентации ювелирных изделий в магазинах различных форматов
                    • Работа с возражениями покупателей
                      • отношение к возражениям или бывают ли они позитивными?
                      • покупатель – как зеркало продавца
                      • виды типичных возражений и сомнений покупателей
                      • варианты реакций клиентов на возражения
                      • чувство собственной ценности или особый мотив «престиж»
                      • правила и приемы работы с возражениями при покупке ювелирных изделий
                      • формирование каталога ответов на возражения покупателей в магазине
                      • Завершение продажи
                        • сигналы готовности клиента совершить покупку
                        • формы ответов покупателей и реакция продавца
                        • варианты и примеры «подведения клиента к кассе»
                        • специфика завершения продаж в зависимости от группы ювелирных изделий
                        • как завершать продажу путем предложения дополнительных украшений
                        • общение с покупателем при расчете за выбранные украшения
                        • Хватит в общем и ни о чем. — ТОЛЬКО СПЕЦИФИКА РОЗНИЦЫ! Как продавать эмоциональные товары? Как современный покупатель делает покупки? Как повысить качество обслуживания покупателей и увеличить товарооборот? Ответьте, пожалуйста, на следующие вопросы: чем занимаются продавцы в Вашем магазине: «продажами» или «распределением» товара? Проверяем: какая сумма среднего чека? Какое количество входящих и количество покупок в день? Какие средние личные показатели продаж? Сколько жалоб и благодарностей на/за сервис? Какой процент возврата товара и клиентов? Какой у Вас получился ответ? А теперь запишите эти показатели и сравните их с теми, которые будут после тренинга основанного на примерах лучших продавцов розничных сетей Украины!

                          Как правильно составить план продаж для ювелирных магазинов

                          Вопрос о том, сколько магазин должен продать, возникает всегда. При этом всем хочется составить правильные планы, только у каждого свое понимание этой самой «правильности». Как правило, владельцы хотят много и говорят, что рынок это позволяет, а исполнители всячески отбиваются и объясняют, что покупатели ищут что подешевле и конкуренты не спят. Что же делать? Выход один: плановые цифры надо умело обосновать и представить. При этом не надо забывать: компания должна планировать чуть лучше конкурентов, а не идеально!

                          Можно процитировать Дуайта Дэвида Эйзенхауэра: «План ничто, планирование все». Действительно, процесс планирования – это создание модели того, что должно произойти. При отсутствии четкого плана трудно измерять и оценивать работу, а без этого нет и самого менеджмента.

                          Итак, составим планы продаж для магазинов ювелирной торговли на основе данных из предыдущих статей:

                          1. Напомним, какие категории торговых точек мы определили ранеем. таблицу 1).

                          Таблица 1. Распределение магазинов по категориям, руб.

                          Как увеличить продажи в ювелирном магазине Шаг № 1

                          Новая система ценностей. Замена неработающих продаж «в лоб» многошаговыми продажами (товар-локомотив, основной товар, VIP-товар).

                          Здравствуйте, уважаемый посетитель сайта!

                          За время работы у нас собралась целая коллекция статей и советов экспертов, которые уже помогли нам на деле. Предлагаем Вам ознакомиться с ними в БЕСПЛАТНОЙ рассылке, представленной на страницах нашего сайта.

                          Информация будет интересна тем, кто работает в ювелирном бизнесе: начинающим Владельцам, Руководителям, Управляющим розничным ювелирным магазином она позволит избежать ошибок, а опытным специалистам — отточить мастерство, и, возможно, по-новому оценить привычное.

                          Итак, начнем.

                          Прежде чем продавать основной товар сначала (это будет первый шаг) нужно предложить что-то бесплатное или недорогое. Например: специально закупленные коробочки под комплекты, себестоимость коробки от 24 до 35 рублей. Или при продажи комплекта коробочка в подарок, то есть Вы продали не одно изделие, а два. Это привлечет покупателей, они смогут присмотреться ко всем вашим предложениям и в следующий раз (на втором шаге) продать что-либо будет значительно легче.

                          Это реально действует — делим на три

                          Весь товар магазина нужно разделить на три основные группы.

                          1. Товары-локомотивы. На этих товарах не зарабатывают. Их предлагают с минимальной наценкой, по себестоимости или даже себе в убыток. Это могут быть специально закупленные популярные товары или же изделия, которые в силу каких-либо причин залежались на полках вашего магазина и от которых вам нужно избавиться.

                          При этом на вопрос: «А сколько у вас стоит грамм?» продавец сможет уверенно ответить, называя минимальную цену товаров-локомотивов. Тогда у покупателя формируется мнение, что в магазине наценка минимальная на весь ассортимент.

                          Основная цель товара-локомотива заключается в его названии – «притянуть» внимание покупателей, чтобы они ЗАШЛИ к вам в магазин. Привлекая посетителей, вы сможете с лихвой окупить потери от такой акции последующими растущими продажами основных товаров.

                          Совет экспертов: выдавайте подарочные пакеты, выходя из-за прилавка к покупателю и уважительно протягивая его двумя руками! Стоит улыбнуться, от всей души поблагодарить и пригласить покупателя на новую коллекцию.

                          Не надо бояться, что товар с минимальной наценкой раскупят быстро. Такое бывает. Если человеку понравилась цена и качество то он вернётся! Логичнее если бы клиенту не понравилась цена он бы не купил. Так что клиент к Вам вернется.

                          2. Основные товары. Это товары, на которых зарабатывают. Они являются как бы более дорогой комплектацией товаров-локомотивов. Именно на них стоит обратить внимание посетителей, когда они переступят порог вашего ювелирного магазина.

                          Стоит отметить, что продажа основных товаров после того, как товар-локомотив выполнил свою функцию, зависит только от вас. Но у покупателя из за товара локомотива сложилось мнение о Вашем магазине.

                          3. Товары-символы социального статуса (VIP-товары). Это дорогие товары, которые заинтересуют VIP-клиентов. Если таких товаров у вас нет, то это большой минус: вы теряете значительную часть прибыли. Оставшись довольными качеством бесплатно или со скидкой предлагаемых изделий и основных товаров, часть покупателей обязательно обратиться к вам, как к проверенному магазину, и в том случае, если потребуется что-то подороже.

                          Легкий способ подсчета неиссякаемого потока клиентов

                          В завершении первой статьи хочется поделиться легким способом подсчета увеличивающего потока покупателей. Все просто: над дверью ювелирного магазина устанавливается датчик, который и будет считать входящих. Таким образом, потратив 3-4 тыс. рублей (столько стоит датчик) вы получаете реальную информацию о количестве приходящих к вам клиентов.

                          Зная количество покупок, легко можно вычислить эффективность работы консультантов, но об этом в следующей статье «Как правильно установить первый контакт с посетителем: почему 40% уходит «подумать»?».

                          Как правильно установить первый контакт с посетителем: почему 40% уходит «подумать»? Все о ценах

                          За последние несколько столетий некоторые подходы к продажам изменились, а есть и такие, которые остались неизменными. Хочется отметить, что универсальных техник, которые подходили бы всем, к сожалению, нет.

                          Перед тем как рассказать, что конкретно нужно делать, буквально в двух словах рассмотрим теорию. Условно непосредственную продажу ювелирных изделий можно разделить на пять этапов. Это так называемая «воронка продаж»:

                          • Первый контакт с покупателем;

                          • Работа с возражениями;

                          Помимо этого есть еще и расширение «воронки продаж»:

                          А теперь о конкретном. Просмотрев работу лучших продавцов ювелирных магазинов, эксперты установили, что эти лучшие продавцы каждый этап «воронки продаж» реализуют по-своему: по-особенному устанавливают первый контакт, по-особенному выявляют потребности …. Выполнив анализ их работы, специалисты разработали алгоритм, который, по их мнению, является наиболее актуальным. Самые лучшие продавцы в большинстве случаев используют именно его.

                          ПЯТЬ СОСТАВЛЯЮЩИХ эффективного установления первого контакта (что необходимо делать и в какой последовательности):

                          1. Зрительный контакт. Он очень важен, поскольку ювелирная отрасль и особенно розница в основном осуществляет взаимодействие на уровне зрения (все-таки не по телефону разговариваем). Очень важно при первом контакте поднять глаза, оторваться от дел и посмотреть на клиента. Помните: нельзя два раза создать первое впечатление и изменить его будет довольно сложно. Поэтому получается, что ваши продавцы напрямую влияют на то, как клиенты воспримут вашу компанию: либо хорошо, либо плохо. И на это у вас есть всего 30 секунд!

                          2. Улыбка. Чтобы подчеркнуть важность этого момента, хочется привести пример, который удивит, наверное, многих: компаниями очень востребованы тренинги, на которых продавцов учат улыбаться! Как простая улыбка может поднять продажи. Сегодня это актуально, как никогда. Не обязательно заказывать тренинг, подбирайте добродушных, искренних продавцов. Правда, встречаются они крайне редко …

                          3. Приветствие. На первый взгляд достаточно банальная вещь, но в ней есть ряд нюансов. Если вы не прописываете стандартов в своем магазине, то каждый продавец будет приветствовать по-разному (кто-то скажет: здравствуйте, кто-то — добрый день, а кто-то – рады вас приветствовать, мы вас ждали). С одной стороны это не плохо, но нужно понимать, что «Здравствуйте» во второй половине дня, где-то после пяти, превращается в «Здрасьте!». И не потому, что продавцы плохие, просто они тоже люди и тоже устают. Эксперты рекомендуют в зависимости от времени суток приветствовать «Доброе утро!», «Добрый день!» или «Добрый вечер!».

                          Это стандартный блок из трех пунктов, которые делают почти все компании. НО! Есть еще две составляющие, на которые, как правило, не обращают внимания.

                          4. «Золотое время» («Golden time»). Что это? Ювелирные розничные магазины – это особенное пространство. Это контрастный свет, мелкие детали, которые блестят и притягивают внимание. И человек, который сидел в офисе, приехал на автобусе или вовсе попал под дождь, открывая дверь ювелирного магазина, попадает в некоторое пространство, кардинально отличающееся от его зоны обитания.

                          Поэтому человеку необходимо освоится, можно сказать, акклиматизироваться, в этом пространстве. Эксперты рекомендуют после приветствия предоставлять клиентам для этого 30 секунд. Но не более! Почему? Если предоставить 1-2 минуты и больше, человек может начать сам отвечать на свои возражения. Например, ему нужны серьги для супруги. Он подходит к витрине и смотрит, что они стоят 25 тыс. рублей. Он не знает, что у вас акция 50% и что на эту модель дополнительная скидка. Он также не знает, что вы предоставляете дисконтную карту или еще какие-либо условия. Он ничего этого не знает, смотрит на ценник, там 25 тыс. рублей, и сам себе говорит: «Дороговато, где-то в другом магазине я видел дешевле». Он уже развил возражение, сам на него ответил, решил, что где-то есть дешевле и как только вы к нему подойдете, например, через 3 минуты и предложите помощь, он, естественно ответит, что нет спасибо, я просто посмотреть и уйдет. Ошибка в том, что вы дали ему слишком много времени для того, чтобы он без вас принял решение. Именно поэтому после того, как проходит 30 секунд следует ….

                          5. Начать МАЛЫЙ РАЗГОВОР. Это непринужденный диалог с клиентом (не путайте с выявлением потребностей!). Своими словами нужно дать понять, что вы находитесь вместе с покупателем, вы рядом и просто готовы с ним работать. Скажите, например, что клиент зашел в ваш магазин очень удачно и вам сегодня привезли новую коллекцию или что-либо иное. Но не более того. Именно в этот момент, как правило, клиент начинает сам инициировать диалог. Если этого не произошло, то буквально через 5-10 секунд с малого разговора следует перейти к работе по выявлению потребностей.

                          Эта методология из пяти пунктов является эффективной. Это секрет успешных компаний!

                          Что же самое главное?

                          Главное – это четкое соблюдение последовательности. Очень часто допускается ошибка: не установив первый контакт, продавец сразу начинает выявлять потребности (например, спрашивать, что нужно) или презентовать ювелирные украшения (например, предлагать посмотреть вон ту коллекцию). Это самый неэффективный для вашего бизнеса подход!

                          Для чего все это нужно?

                          Цель установления первого контакта это не продажа, не выявление потребностей, не презентация … это ОТКРЫТИЕ КЛИЕНТА.

                          Вы сами являетесь покупателем во многих магазинах. Когда вы приходите в магазин, у вас есть четкое понимание: приятно или неприятно общаться с тем или иным продавцом, хочется с ним вести диалог или все-таки хочется самому разобраться. «Не приятно или не хочется» в 99% случаев возникает из-за того, что продавцу наплевать на вас, как на человека, на ваши потребности, ему важно лишь продать. Вы приходите, а он сразу словно говорит: «Купите у нас вот эти украшения». Вы еще не наладили диалог, не находитесь на одном эмоциональном уровне, а уже началось давление. Естественно, что вы закрываетесь и говорите, что подумаете и посмотрите все сами.

                          Именно поэтому ВАЖНО понимать, что цель первого контакта – это раскрыть клиента, чтобы он захотел пойти на сближение, поговорить с вами.

                          Пять приведенных выше пунктов как раз и нужны для того, чтобы открыть такого важного для вашего ювелирного магазина клиента!

                          Два неправильных подхода

                          Существует два НЕ ПРАВИЛЬНЫХ подхода (так делать ни в коем случае нельзя): навязчивость и безразличие.

                          Навязчивый подход практикуется в большинстве розничных магазинов, в том числе и в ювелирной отрасли. Как только открывается дверь, и покупатель заходит в магазин, сразу подбегает один или несколько продавцов и начинают оказывать на него давление: «Здравствуйте, меня зовут Елена. Проходите, пожалуйста, вот там золотой зал, здесь серебряный, у нас сейчас скидки, у нас новые поступления, мы работаем на прямую с производителями, пожалуйста, что вас интересует, могу ли я вам чем-то помочь ….» Это несколько утрировано, но смысл навязчивой встречи клиента именно такой. Как только клиент попадает в магазин, на него сваливается огромный поток информации. Понятно, что в целях самосохранения, посетитель автоматически закрывается. В таком режиме ему взаимодействовать не комфортно. И как следствие, продавец получает ответ: я сам посмотрю, мне нужно подумать, мне ничего не нужно.

                          К сожалению, очень часто встречается и безразличный подход. Открывается дверь, входят клиенты и … ничего не меняется. Продавцы как чистили или что-то подправляли, так и продолжают это делать. Нет никакой реакции. Проходит три-четыре минуты, они «доподправляли», дочистили, поднимают глаза и спрашивают: «Вам чем-то помочь?». ЭТО БЕЗРАЗЛИЧИЕ!

                          Оба этих варианта не верны и неправильны.

                          Почему около 40% посетителей ювелирных магазинов уходят «подумать»?

                          Обобщив данные своих исследований, эксперты выделили три наиболее распространенные ошибки продавцов:

                          1.Продавцы слушают, но НЕ слышат клиентов. Думают лишь об украшениях и не интересуются потребностями посетителей. Очень ВАЖНО не продавать! а помочь купить.

                          2. Нередко задают некорректные, типичные вопросы: «Чем могу помочь?» или «Вас что-либо интересует?». Их до сих пор можно услышать в ювелирных магазинах.

                          На типичный вопрос продавца: «Здравствуйте! Могу ли я Вам помочь?» 99% покупателей ответит: «Нет, большое спасибо, я просто посмотрю». Это фиаско! Контакт не установлен.

                          Но! Есть вторая попытка. Продавец берет папку с бумагами, проходит мимо клиента как бы по делу и внезапно разворачиваясь, спрашивает: «Простите, можно задать Вам вопрос?». На что в 99% услышит: «Да, пожалуйста!» Во второй ситуации покупатель смотрит на продавца с интересом, в отличие от первого случая отторжения. В первом случае вы предложили посетителю начать покупку, а во втором – общение.

                          Уберите из оборота продавцов НАВСЕГДА фразы: «Вас много, а я одна!», «Очередь подойдет, тогда и обращайтесь», «Если не знаете, что выбрать, то зачем тогда пришли?!». Никто, услышав такие слова, не захочет вернуться в ваш магазин.

                          Совет экспертов: если в магазине много покупателей, то следует задавать закрытые вопросы (на которые можно ответить односложно «да» или «нет»). Если покупатель один, то вопросы должны быть открытыми. Например, «Что вы думаете по поводу. », «Как вы относитесь к. ».

                          3. Отсутствие четкого выявления потребностей. Очень важно понимать, что клиенту не нужен продукт, он зашел в ваш магазин для решения проблемы. Поэтому для того, чтобы продать, нужно узнать, какая же задача стоит перед покупателем. Например, по какому случаю покупается украшение. Это дает дополнительную информацию, которую можно будет использовать для дополнительных аргументов при продаже.

                          Невербальные секреты успешных продаж

                          • Показывая товар НУЖНО смотреть и на покупателя (большую часть времени), и на товар.

                          • НЕЛЬЗЯ опираться на столы и прятаться за прилавки – это преграда. По возможности, старайтесь выходить к покупателям и вместе искать решение его проблем.

                          Очень эффективные и простые правила: красивые цифры и высокая цена

                          Они работают только у ювелирных магазинов, которые применяют их на практике (так как смысла от полученных знаний без их практического применения нет). Отточите два приема в идеале, и вы увидите реальные результаты!

                          Техника №1 – правильные цены

                          С их помощью можно увеличить продажи, практически ничего не предпринимая. Правильная цена? Какая она? 10 рублей, 33 рубля или 55 рублей? Почему именно такая?

                          Секрет в том, чтобы из цены, сформированной на основании издержек, расходов и затрат сделать КРАСИВУЮ КОМБИНАЦИЮ ЦИФР.

                          Сегодня используют не целые числа в 2000 рублей или 7000 рублей, а 1999 или 699 рублей. Правильно ли это? Обратимся к исследованию: один и тот же товар пытались продать по 99 рублей, 95 рублей и 97 рублей.

                          Практика показала, что по цене 97 рублей украшений продали в два раза больше, чем по 99 рублей и в пять раз больше, чем по 95 рублей! Делайте выводы.

                          Самый главный секрет правильных цен заключается в том, что существует три действительно магические цифры – это 5, 7 и 9. Они буквально гипнотизируют покупателей!

                          Итак, все просто: цифру «7» желательно использовать как можно чаще, «5» — реже, «9» — еще реже. Примите это простое правило, и продажи вашего ювелирного магазина устремятся вверх.

                          Техника №2 – высокие цены

                          Как ни парадоксально звучит, но, повысив цены, вы увеличите продажи. У этого правила многомиллионные подтверждения!

                          Низкие цены эффективны лишь при распродажах больших объемов. А в ювелирном деле действует правило: если товар дорогой, значит он качественный.

                          Можно привести пример из жизни. У одной дамы был ювелирный магазин индийских изделий. Туристический сезон был на пике, и в магазине было полно покупателей. Но партия украшений из бирюзы почему-то плохо приобреталась. Владелица магазина испробовала множество стандартных торговых трюков: привлекала внимание, передвигала товар на витрине на видные места – все было безрезультатно. И вот перед самым отъездом она в записке главному продавцу написала: «х на ½ всю бирюзу». Вернувшись, она обнаружила, что вся партия оказалась проданной. Но! Главный продавец ошибся и вместо того, чтобы уменьшить цену, продал всю партию в два раза дороже!

                          А это значит, что покупатели, желающие приобрести хороший товар, просто игнорируют более дешевые предложения.

                          И напоследок хочется сказать: не стоит нервничать, если покупатель в конечном итоге ничего не купил. Вы точно знаете, что все сделали правильно и, если будете продолжать также и дальше, ваш ювелирный магазин обязательно будет успешным с большим количеством продаж!

                          В дополнение СКРИПТ ПРОДАЖ ювелирного магазина

                          ШАГ 1

                          В течение первых 30 секунд, после того как вошел посетитель нужно установить с ним зрительный контакт. Затем ОБЯЗАТЕЛЬНО улыбнуться.

                          ШАГ 2

                          Далее следует обязательное приветствие. Самым оптимальным будет «Доброе утро!», «Добрый день!» или «Добрый вечер!» (в зависимости от времени суток).

                          Обращаемся на «ВЫ» со всеми покупателями, независимо от их возраста.

                          Шаг 3

                          Далее ОБЯЗАТЕЛЬНО предоставляем посетителю «золотое время» — 30 секунд (не больше!) для того чтобы освоится в ювелирном магазине.

                          Шаг 4

                          Начинаем малый разговор – непринужденную беседу с клиентом. В этом моменте уместно будет сказать ОДНУ из фраз:

                          ♦ Наш магазин получает товар от производителей.

                          ♦ Вы очень удачно зашли, сегодня как раз привезли новую коллекцию.

                          ♦ В нашем магазине два зала: золотой и серебряный.

                          ♦ В данный момент у нас скидки на одну из коллекций.

                          Шаг 5

                          Делаем 5-10-секундную паузу. Если посетитель не инициировал диалог сам, переходим к выявлению потребностей.

                          Если посетителей несколько используем закрытые вопросы (на которые можно ответить «да» или «нет»).

                          Опасность таких вопросов в том, что клиент может ответить «нет», поэтому максимально стараемся уловить потребности (ориентируемся на внешний вид) и понять ход мыслей (внимательно ловим каждое слово).

                          ♦ Вам интересно это предложение?

                          ♦ Желаете посмотреть продукцию?

                          ♦ Можно вам показать вот это?

                          Дополняем их вопросами:

                          Если посетитель один задаем открытые вопросы:

                          ♦ Что вы думаете по поводу…?

                          ♦ Как вы относитесь к…?

                          ♦ Что вас интересует больше всего…?

                          ШАГ 6

                          Предлагая что-либо посмотреть, нужно СМОТРЕТЬ и НА ПОКУПАТЕЛЯ (большую часть времени), и НА ТОВАР.

                          Предлагайте несколько товаров из разных ценовых категорий (не более 5-ти предметов). Можно сказать так:

                          ♦ В линейке этой продукции есть товар…. Он называется….

                          Всегда начинайте с самого дорого товара, подтверждая потребности клиента словами:

                          ♦ Вы говорили, что хотели бы …

                          Разрешите клиенту собственноручно убедиться в качестве продукта. Расскажите о его свойствах, технологии ухода и обязательно расскажите о ВЫГОДЕ, спросив:

                          ♦ Это вам подойдет?

                          ♦ Это ведь для Вас важно?

                          Или усилив аргументацию выгод словами:

                          ♦ Это даст возможность…

                          ♦ Это существенно уменьшит…

                          ♦ Для вас это представит…

                          ШАГ 7 (что делать, если у клиента возникли возражения?)

                          Вначале присоединяемся к ним:

                          ♦ Да, этот момент очень важен…

                          ♦ Да, я тоже спросил бы об этом на вашем месте…

                          ♦ Да, так очень многие думают…

                          ♦ Отлично. Видно, что вы разбираетесь в этом….

                          ♦ Очень хорошо, что затронули эту сторону…

                          ♦ Да, вначале может показаться….

                          ♦ Да, так тоже можно подумать….

                          ♦ Очень приятно, что вы обратили на это внимание…

                          Затем переводим возражения в позитив:

                          ♦ Давайте детальнее рассмотрим….

                          ♦ Было бы странно, если бы вы не уточнили….

                          ♦ Давайте посмотрим на это иначе….

                          Если клиент говорит «нет» или «спасибо, не стоит», попытайтесь обойти такие ответы словами:

                          ♦ Да, конечно. А что бы вам было интересно?

                          ♦ Могу я уточнить почему?

                          ♦ Вам не очень приемлемы какие-то условия?

                          ♦ Что вас смущает?

                          ♦ Да, подумать очень важно. Отличная возможность уточнить детали для создания полной картины. Спрашивайте!

                          ПОМНИТЕ: Отвечая на возражение, вы не агрессивно продаете и переубеждаете, а проявляете должное внимание к точке зрения клиента и заботу!

                          ШАГ 8

                          Закрываем сделку. Можно спросить:

                          ♦ У вас еще остались вопросы? (если нет, следуем далее, если «да» возвращаемся к шагу 7).

                          ♦ Хорошо, выписываем чек?

                          ♦ Какой товар оформляем: первый или второй?

                          ♦ Если все обсудили, приступим к оформлению?

                          Шаг 9

                          Чтобы увеличить продажи ОБЯЗАТЕЛЬНО предложите дополнительные товары: футляры (в том числе и VIP варианты), чистящие средства для ювелирных украшений, держатели, варианты для хранения (в вашем арсенале должно быть как минимум 3-5 дополнений!)

                          Если вы этого не сделаете, то клиент сам об этом может не подумать. Вы предлагаете НУЖНЫЕ ВЕЩИ, а не «впариваете» что-то постороннее и бесполезное!

                          ШАГ 10

                          Уточните, не осталось ли нерешенных вопросов. ОБЯЗАТЕЛЬНО поблагодарите за покупку с искренней улыбкой на лице

                          ♦ Будем рады вам снова.

                          ♦ Будет очень приятно, если вы станете постоянным клиентом.

                          ОБЯЗАТЕЛЬНО прощаемся: «Хорошего дня!», «Отличных вам выходных!», «Удачного вечера!»

                          Даже 1% этих знаний приносит огромные плоды! Успешных продаж!

                          Дополните этим многошаговые продажи и, как показывает практика, через 1-2 месяца приток клиентов в ювелирный магазин можно увеличить как минимум вдвое (были случаи, когда количество посетителей увеличивалось в десятки раз).

                          Отличается ли продажа ювелирных изделий от продажи других товаров?

                          И да (потому что ювелирные изделия обладают своими особыми, специфическими качествами), и нет (потому как «ювелирка» — это товар, а значит, он подчиняется общим закономерностям продаж).

                          Сегодня, по мнению экспертов, важно относиться к ювелирному бизнесу, как любому иному по продаже товаров массового спроса (не следует подвергаться гордыне, свойственной ещё древним цехам ювелиров).

                          Хорошие новости

                          Сегодня динамика ювелирного рынка имеет восходящую направленность. По количеству ювелирной розницы в пересчете на одного жителя Россия значительно отстает от стран Европы – это огромные возможности для роста. Однако без работы над продажами можно легко оказаться среди проигравших.

                          И напротив, правильно выстроив систему продаж, можно быть уверенным: поток посетителей в ваш ювелирный магазин станет неиссякаемым.

                          В следующем письме мы расскажем о запуске партнерских программ и эффективности «сарафанного радио».

                          О факторах увеличения продаж: карте торговой территории, правильном размещении указателей.

                          ЮВЕЛИРНЫЙ РЫНОК: рынок ювелирных изделий украшений анализ ювелирного рынка

                          Российский рынок ювелирных изделий в течение последних пяти лет демонстрирует чудеса роста: согласно результатам маркетинговых исследований, динамика развития ежегодно составляет 25-30%. На сегодняшний день этот сегмент рынка оценивается приблизительно в 4 млрд. долларов. Однако по прогнозам специалистов, в отрасли назревает кризис.

                          Болевые точки рынка

                          2008 год начался для российских ювелиров с повышения цен на золото: стоимость одной унции на мировых рынках достигла в конце января отметки в $942, в феврале – начале марта цена на золото была свыше $1000 – это самый высокий скачок цен за последнее 30-летие. В середине марта наступило временное понижение цены на золото до $907 за тройскую унцию. Но уже в начале апреля рост продолжился вновь. В текущем году, по сравнению с тем же периодом 2007 года, цена на золото увеличилась более чем на 35%. Основными факторами роста стали: рекордно высокие цены на нефть, угроза рецессии в американской экономике, вызванная кризисом в ипотечном секторе, падение американской валюты и, как следствие, рост спроса со стороны инвесторов на драгметалл, который всегда считался надежным вложением средств от инфляции. Прогнозы представителей челябинских ювелирных сетей неутешительные: дальнейшее ослабление курса доллара к евро вызовет еще больший рост цен на золото на Лондонской бирже, соразмерно этому будет и повышение цен на ювелирные изделия из золота.

                          Еще одна проблема российской «ювелирки» – вступление России в ВТО. Некоторые аналитики считают, что после открытия границ для импортных товарных потоков в сфере ювелирного бизнеса начнется игра на выбывание: мелкие неконкурентоспособные российские предприятия начнут покидать рынок, объединяться или поглощаться крупными игроками. К тому же, увеличение импорта драгоценных и полудрагоценных украшений может привести к снижению объемов производства внутри страны.

                          Кроме того, ювелирная отрасль достаточно уязвима: срок оборачиваемости товара и возврата вложенных средств занимает продолжительное время, к тому же стоимость сырья – золота – постоянно растет.

                          Другими проблемами российского рынка являются высокая доля «теневого» бизнеса и неразвитость нормативно-правовой базы.

                          Отечественную «ювелирку» решили поддержать южноуральские депутаты

                          В целях создания равных условий для добросовестной конкуренции отечественной ювелирной продукции с иностранными ювелирными изделиями Комитет законодательного собрания по экономической политике Челябинской области подготовил проект обращения областного парламента к Правительству РФ о мерах государственной поддержки ювелирной промышленности.

                          Как указывается в проекте документа, на сегодняшний день основным фактором, сдерживающим развитие ювелирной промышленности, является высокая себестоимость российской ювелирной продукции, обусловленная действующими налогами и требованиями внутренних контролирующих органов, а также низкая эффективность государственного контроля на рынке ювелирной продукции.

                          Южноуральские депутаты предложили освободить от обложения налогом на добавленную стоимость реализацию драгоценных металлов в слитках ювелирным организациям; установить беспошлинный ввоз сырья и оборудования для собственного производства ювелирных изделий; запретить переработку драгоценных металлов в ювелирные изделия вне таможенной территории РФ и ввести обязательное клеймение специальным импортным клеймом всех ввозимых изделий из драгоценных металлов. ЮВЕЛИРНЫЙ РЫНОК: рынок ювелирных изделий украшений анализ ювелирного рынка

                          Общая картина местного рынка

                          Нестабильная ситуация на рынке золота хоть и вызвала значительное повышение цен на ювелирную продукцию из этого драгметалла (рост порядка 30%), но это не отразилось на покупательском спросе и объемах продаж «ювелирки». Челябинск из провинциального городка давно превратился в крупный рынок сбыта ювелирных изделий, местный рынок активно развивается и прирастает все большим числом новых магазинов. В нашем городе представлены такие известные ювелирные сети, как «Фианит», «Торговый путь», «Золотая рыбка», «Космо-золото» и ряд небольших компаний, а также четыре федеральных игрока: Московский ювелирный завод (МЮЗ), «Яшма-золото», «585» и «Адамас».

                          По нашим оценкам, большая часть рынка продаж ювелирных изделий в Челябинске и по области приходится на тройку ведущих ювелирных компаний: «Торговый путь» (магазины «St.Valentino», «Адамас», «Жемчуг» и «Центр ювелирной торговли»), «Фианит» (входит в группу компаний «Мизар», объединяет более 70 ювелирных магазинов и отделов, порядка 80 ломбардов, более 30 пунктов по оказанию ювелирных услуг и ювелирный завод «Элит-Капитал») и «Золотая рыбка» (15 торговых точек, 9 ломбардов и собственное производство – ЮК «Ренессанс Даймонд»).

                          По обороту и объемам оптовых продаж в десятку лидеров среди российских оптовых компаний входит Уральский ювелирный оптовый центр «Адамас». Компания осуществляет поставки в магазины Челябинской, Свердловской, Пермской и Курганской областей.

                          Сегодня в Челябинске работает несколько десятков ювелирных магазинов и выбор изделий довольно неплохой – из золота и серебра, с любыми драгоценными камнями (натуральными и синтетическими) как российского, так и импортного производства, за исключением, пожалуй, изделий «люксового» сегмента, который представлен в нашем городе скупо, хотя спрос на эти украшения есть. Известные мировые ювелирные бренды сегодня предлагают только четыре игрока: салон «Нефертити», салон «Диамант Престиж» ТК «Гостиный двор», магазин «St’Valentino» сети «Торговый путь» и ювелирный бутик «Космо-золото». Каждый из этих салонов является мультибрендовым и стремится разнообразить свой ассортимент.

                          В отличие от советских времен, когда прилавки были заполнены украшениями одного и того же дизайна, сегодня формируются новые тенденции ювелирного рынка. В частности , динамично увеличивается доля покупок дорогостоящих ювелирных изделий из бриллиантов (рост порядка 30% в год). Современные покупатели все больше внимания уделяют качеству продукции, бренду и стране-изготовителю, привлекательному дизайну и эксклюзивности драгоценных изделий. Стабильное развитие ювелирного рынка является результатом повышения благосостояния населения и, как следствие, роста его покупательской способности.

                          Относительно конкуренции на рынке ювелирных изделий мнения наших экспертов разделились. Владимир Мешалкин, директор Уральского ювелирного оптового центра «Адамас» утверждает, что монополистов на местном рынке давно уже нет: цены на «ювелирку» диктуются не игроками, а формируются в зависимости от ситуации на мировом рынке. Более того, за счет большого количества компаний и существующей конкуренции между ними, стоимость драгоценных изделий в Челябинской области ниже по сравнению с соседними областями. Другой точки зрения придерживается Глеб Свердлов, представитель компании «Космо-золото», он считает, что компании, занимающие порядка 30% рынка – это уже крупные рынкообразующие игроки, которые могут существенно влиять своими действиями на общую картину рынка, и в частности на ценовую политику.

                          Стратегия развития ювелирного бизнеса

                          Грядущее вступление России в ВТО и современные условия рынка диктуют производителям и продавцам ювелирных изделий новые правила игры: чтобы быть конкурентоспособными, компании вкладывают средства в оптимизацию производства, расширяют ассортимент своей продукции и создают собственный рынок сбыта. Значительную часть расходов составляют затраты на рекламные кампании (различные акции, скидки, раздача флаерсов и т. п.), которые используются как средство повышения узнаваемости своего бренда и увеличения объемов продаж.

                          На наш взгляд, наиболее заметной и агрессивной выглядит грандиозная раздача флаерсов от сети ювелирных магазинов «585». Компания выбрала экстенсивный путь развития: с 2006 года в массовом порядке открываются новые салоны в регионах РФ. В начале 2008 года их количество по всей России достигло 420. В планах компании – к концу 2009 года увеличить число магазинов до 1000(!). В Челябинске на сегодняшний день открыто 5 торговых точек этой сети. Чтобы войти на местный рынок ювелирных изделий и занять на нем существенную долю, «585» применила прием, основанный на эффекте обвальных скидок – порядка 50–60%, а также использовала акцию «1=2», когда при покупке 1 изделия второе покупатель получает в подарок. Однако, по оценкам игроков рынка, в реальности итоговая цена за грамм золота в данной сети оказывается не ниже среднерыночной: такие большие скидки возможны лишь в случае высокой первоначальной наценки – около 200%.

                          Вообще-то под скидкой принято подразумевать своеобразный комплимент в адрес клиента. Как правило, скидка делается не за счет дополнительной наценки на товар, а за счет осознанного уменьшения компанией собственной прибыли: компания делает скидку, понимая, что при этом она меньше заработает, но готова на это пойти, завоевывая лояльность постоянных клиентов. В то же время не все потребители могут провести в уме сложные математические расчеты соотношения наценки и реальной скидки, да и не каждый будет сравнивать цены в разных магазинах, тем более что ювелирные изделия даже при внешнем сходстве могут различаться по граммам и наличию в них драгоценных или полудрагоценных камней – этим-то и пользуются некоторые компании.

                          Экстенсивной стратегии развития на протяжении многих лет придерживалась также крупная местная ювелирная сеть «Фианит»: ее салоны представлены не только на Южном Урале, но и в Свердловской, Тюменской, Курганской областях, в Башкирии, Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде и Самаре. Еще в июле 2007 года «Коммерсантъ» сообщал, что челябинская группа «Мизар», в состав которой входит «Фианит», собиралась провести ребрендинг и в течение трех лет увеличить количество ювелирных магазинов в регионах России с 80 до 400 салонов, которые должны были работать в новых форматах – «средний класс плюс» и премиум. Но планы челябинской сети неожиданно поменялись. По данным «РБК daily», в настоящее время Московский «Адамас», развивающий одноименную торговую сеть, ведет переговоры о покупке бизнеса челябинской ювелирной компании «Фианит». Сейчас московская компания проводит аудит челябинской ювелирной сети, по итогам которого будет определена сумма сделки. Пока она не раскрывается, но, по оценкам экспертов, может составить $15–20 млн. ЮВЕЛИРНЫЙ РЫНОК: рынок ювелирных изделий украшений анализ ювелирного рынка

                          Челябинский рынок ювелирных изделий достаточно привлекателен в инвестиционном плане, поэтому, скорее всего, экспансия в наш город сильных федеральных игроков продолжится. Эксперты не отрицают и возможного глобального передела рынка с приходом иностранных компаний: часть небольших магазинов, вероятно, уйдет с рынка, либо объединится с крупными сетями. В частности, ходят слухи о возможной продаже сети «585» крупной иностранной компании. Но точными данными на этот счет редакция журнала «Бизнесмен» не обладает.

                          В перспективе рынок ювелирных изделий будет двигаться в сторону создания крупных торговых центров, как это принято в Объединенных Арабских Эмиратах и Турции, где все этажи огромных зданий заполнены золотом. Переход от ювелирных магазинов к ювелирным торговым центрам избавит покупателей от необходимости ходить по разным торговым точкам в поисках нужной драгоценности.

                          На сегодняшний день крупные гипермаркеты ювелирных изделий «Алтын» уже работают в нескольких российских городах (Москва, Санкт-Петербург, Омск), в Казахстане и Кыргызстане. В ассортименте гипермаркетов представлены ювелирные изделия из золота и серебра, с драгоценными, полудрагоценными и поделочными камнями, украшения кыргызского ювелирного завода «Алтын» и российских заводов, а также стильные ювелирные изделия из Италии. В Москве работает еще один крупный специализированный ювелирный центр «Голден Гросс», который объединил на одной торговой площади более 50 торговых и производственных ювелирных компаний Москвы и регионов России и предоставляет богатый выбор ювелирных украшений.

                          В ближайшее время планируется открытие подобного гипермаркета в Екатеринбурге, возможно, что крупный ювелирный торговый центр, в котором будут представлена продукция разных компаний, появится и в Челябинске.

                          Однако игроки местного рынка относятся к появлению такого центра в нашем городе скептически. Сегодня многие челябинские ювелирные магазины – ретейлеры – работают с одними и теми же поставщиками, в виду этого часть ассортимента совпадает, примерно одинакова и система наценок и скидок. Поэтому если подобный центр все же появится, то будут выживать те компании, у которых большие денежные обороты и больше поставщиков, такая ситуация будет выгодна в первую очередь федеральным игрокам, у которых есть собственное производство. В результате появится более комфортная система ценообразования, потому что все игроки будут представлены в одном месте, с одним и тем же товаром и предпочтение покупатели будут отдавать тому, у кого товар дешевле. К тому же, один из наших экспертов отмечает, что сегодня большое количество покупок ювелирных изделий совершается спонтанно при сопутствующей покупке необходимых потребительских товаров, а в специализированный торговый центр будут ездить только те люди, которые приняли осознанное решение о приобретении ювелирной продукции.

                          Лидирующие изделия рынка

                          Согласно проведенному международной ювелирной компанией Choron Diamond исследованию, 50% объема реализации ювелирной отрасли в России приходится на изделия из драгметаллов, и 50% составляют продажи украшений с полудрагоценными и драгоценными камнями. Самыми покупаемыми ювелирными изделиями среди женщин в России являются кольца, цепочки и серьги. Их носят соответственно 97%, 91%, 88% опрошенных, в то же время броши и колье приобретают для себя только 12% и 11% российских женщин. Мужчины для ношения преимущественно приобретают цепочки. Их носят 42% респондентов, в то время как традиционные мужские украшения (запонки и булавки для галстука) спросом, практически, не пользуются.

                          Ювелирная отрасль достаточно уязвима: срок оборачиваемости товара и возврата вложенных средств занимает продолжительное время, к тому же стоимость сырья – золота – постоянно растет. Другими проблемами российского рынка являются высокая доля «теневого» бизнеса и неразвитость нормативно-правовой базы.

                          Эксперт
                          Глеб СВЕРДЛОВ ,
                          представитель компании «Космо-золото»

                          Я думаю, что есть два варианта развития дальнейших событий: либо победят те компании, у которых большие объемы продаж, а мелкие игроки уйдут с рынка или объединятся, либо компании будут организовывать собственные производства российских брендов ювелирных изделий. Что маловероятно: бренд появляется только тогда, когда хорошо развит маркетинг, а в России маркетинг в ювелирной сфере очень слабый, в отличие от иностранных компаний, где есть гибкая основа продаж и возможность выпускать регулярные коллекции ювелирных изделий.
                          В то же время, хотя сейчас российский дизайн «ювелирки» и уступает за-граничному, но пользуется большим спросом у отечественных потребителей. Основная доля продаж приходится на массовые ювелирные изделия из низкого и среднего ценового сегмента. Несмотря на то, что в продаже есть интересная оригинальная продукция, она менее востребована: некоторые отечественные потребители консервативны во вкусах и приобретает ювелирные изделия из модельного ряда 1970-80-х годов, поэтому в массовом сегменте отсутствует такой стимул спроса, как выпуск новых коллекций. Сейчас ситуация постепенно меняется, но производителям и продавцам ювелирных изделий еще предстоит кропотливая работа по воспитанию лояльности потребителей к брендам.

                          Еще один вариант развития событий основан на той тенденции, которую мы наблюдаем в последние годы на автомобильном рынке: подобно предприятиям по сборке иномарок на территории России, возможно, появятся также российские заводы по производству импортной «ювелирки».

                          Переход от ювелирных магазинов к ювелирным торговым центрам избавит покупателей от необходимости ходить по разным торговым точкам в поисках нужной драгоценности.

                          Цифры
                          По данным исследования маркетингового агентства Step by Step (июль 2007 г.), на российском рынке ювелирных изделий в структуре импорта в 2007 году основную долю занимали серебряные изделия – 87%, остальные 13% составили ювелирные украшения из золота.
                          Основные страны-импортеры ювелирных изделий в Россию:

                        • Таиланд
                        • Турция
                        • Гонконг
                        • Основные страны-экспортеры российской ювелирной продукции:
                        • Страны СНГ
                        • Германия
                        • Польша
                        • США
                        • ЮВЕЛИРНЫЙ РЫНОК: рынок ювелирных изделий украшений анализ ювелирного рынка

                          По материалам журнала Бизнесмен — www.businessman.su

                          skajite pojalusta pochemu Rossiya ne importiruet yuvelirnie izdeliya iz Dubaya?

                          esli otvetite budu ochen priznatelen

                          добрый вечер! мне очень необходима ваша консультация! я знаю о том, что камни делятся на синтетические и природные, а есть полусинтетические? в ювелирной мастерской мне повредили камень и ювелир в квитанции мне написал, что вставит мне бесплатно камень голубой топаз полусинтетический?

                          Вы можете оставить свой комментарий к статье, заполнив форму.

                          Все материалы на сайте защищены законом об авторских и смежных правах.

                          Смотрите так же:

                          • Нотариус города томска Нотариусы Томск Ниже представлен список нотариусов в выбранной категории. Чтобы посмотреть подробную информацию по конкретному нотариусу, кликните по ФИО нотариуса. Телефон: +7 (3822) 52-72-00 Адрес: 634061, г. Томск, пр. Фрунзе, 46 Часы работы: Нотариус […]
                          • Можно в субботу подавать заявление в загс Как и когда подавать заявление в ЗАГС? Регистрация брака в вопросах и ответах Итак, вы уже объявили родственникам и друзьям, что решили пожениться. Теперь нужно сделать первый шаг - подать заявление в ЗАГС. В этой статье - вся необходимая для подачи […]
                          • За мойку во дворе штраф Штраф за мытье машины во дворе многоэтажного дома, на речке в 2018 году На чистые машины приятно смотреть и владельцам, и окружающим. Но мест, где можно помыть автомобиль бесплатно и при этом не нарушить закон, почти не осталось. Определенная категория […]
                          • Что положено ветерану боевых действий по закону Кто является льготником Военнослужащие, которые были направлены для выполнения специальных задач в Сирии после 30 сентября 2015 года. Летчики, независимо от звания, которые осуществляли полеты в Афганистан в период боевых действий на этой территории. […]
                          • Ставка транспортного налога в хмао Транспортный налог в ХМАО в 2016 году Транспортный налог в ХМАО: льготы Калькулятор транспортного налога Комментарии: Добрый день! ставки на 2015 год транспортного налога по ХМАО не актуальны. посмотрите изменения решения Думы ХМАО-Югры от 17.10.2014 г. Я […]
                          • Процент неустойки по кредиту Правомерность начисления пени и штрафов за просрочку платежа по кредиту и порядок их расчета Отметим, что неустойка на неоплаченную сумму неустойки начисляться не может. Рассмотрим пример расчета неустойки, исходя из установленного ГК РФ размера штрафных […]
                          • Сумма налога от продажи квартиры в 2014 году Налог с продажи квартиры в 2015 году – особенности его уплаты В начале 2014 года Минфин подготовил и внес в Госдуму на рассмотрение поправки к 23-й главе налогового кодекса, изменяющие порядок налогообложения граждан при совершении сделок, связанных с […]
                          • Фмс гражданство новорожденного Как оформить гражданство новорожденного Как оформить гражданство новорожденного Какие документы нужны, чтобы получить гражданство на ребенка Какие документы нужно оформить после рождения ребенка Теперь направляйтесь в ЗАГС по вашему местожительству. […]